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原来B2B还可以这样玩

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脮陋脪陋拢潞手机千炮捕鱼许多尝试电商的传统企业,都曾遇到过不小的阻碍和问题:一是线上销售对线下造成的冲击,二是电商和门店两条平行线,会员数据和活动资源无关联且不互通,造成极大的资源浪费。 B2B的横空出世,一度成为调和线上线下矛


许多尝试电商的传统企业,都曾遇到过不小的阻碍和问题:一是线上销售对线下造成的冲击,二是电商和门店两条平行线,会员数据和活动资源无关联且不互通,造成极大的资源浪费。

B2B的横空出世,一度成为调和线上线下矛盾,拯救精神分裂的传统企业的利器。此前很多理论或实践认为,线上的优势是低廉的信息成本,线下的优势是服务,在线上召集客流输送给线下门店,问题就解决了。线上为线下倒流,这是B2B探索的第一步,我们称之为正向B2B”

但传统门店体系复杂,订单、利益分配都是难题,必须重新定制一个B2B系统,耗资不菲劳师动众不说,最后你会发现,线上给线下导的不是客流(除了餐馆KTV等服务业态),不过是订单,线下门店的服务优势依然没有发挥出来,反而沦为了一个配送发货中心。而且由于没有形成闭环,订单完全由系统分配,门店对生意完全没有预期和规划,不会造血,只能一直被输血

反向B2B是实际就是将以上做法反过来,利用二维码将线下消费者拉上微信,又通过各种线上活动,比如红包、代金券等将消费者引导到线下合销,合销过程中会采集并记录消费者信息(建立线上CRM),从而为消费者提供具有针对性的产品推荐,引导其进行二次消费——这样一个良性的B2B闭环就形成了:消费者从线下来,又到线下去。

良品铺子的反向B2B是怎么玩的?

反向B2B的一个典型案例是良品铺子。20148月下旬至9月上旬,通过在全国1300家门店实施中秋扫码满立减活动,良品铺子微信号达成百万粉丝量,最高峰时一天增粉30万。要知道,当时整个微信平台超过百万粉丝的服务号不过二十多个,而且大部分是招行、宝洁这样的巨头企业。

这不就是用优惠换粉丝吗?消费者享受完优惠,自然果断取消关注啊!有什么用?

奥秘就在这个完备的系统能让粉丝留下来。它不仅有会员中心(绑定会员信息、查看会员积分、兑换会员礼物),微购物平台(实现手机下单支付、微社区),还有各种让人欲罢不能的红包游戏。

这一百万用户粉丝,良品铺子要怎么用?

通过标签化管理做精准营销!

首先,每个良品铺子的门店都有一个独立二维码,进店消费者扫描该二维码关注服务号,即带有该门店标签。门店推出新促销活动,更换店内海报时(店铺二维码就在海报上),即用邮件通知系统运营方海报主题更换,店铺二维码的品类标签也会随之更改。

打个比方,昨天A门店促销海报是肉类零食,扫码买满100元肉类零食即减10,那当天进店扫码关注的粉丝就会被打上肉类零食偏好标签;今天A店促销海报更换为坚果类,系统收到通知后就会将该店铺的二维码改为坚果类偏好标签。

而且,每个门店店员还有属于自己的二维码,可以点对点地维护客户,甚至单独根据客户需求为他/她制定促销方案(比如某熟客长期不来,为唤醒消费,就给他/她推送偏好品类的优惠)。

有了二维码的订单追踪,导购的工作热情将被极大激发(而且是超越工作时间和空间的)。对品牌方来说,这个B2B闭环不仅切实提高了销售额,还实现了对线下店铺的系统管理。

良品铺子的反向B2B回归了零售的本质,将重点放在消费者研究身上,其实质就是用B2B的手段优化了消费者数据的采集、分类和应用。两周百万粉,客单价提升50%,会员消费频次翻番的营销奇迹,不是通过拉新实现的,而是通过深入挖掘现有消费群实现的。


 

 

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